大前研一と考える「営業」学／大前研一

これまで営業は、「売れないものでも売る」「文句を言わずに売る」のが「プロ」だと言われてきました。しかし、それは、「アマチュア」の営業です。 「プロの営業」と「アマチュアの営業」を隔てる能力は「顧客主義」。これこそが営業プロフェッショナルの要件であり、大前研一氏は努力次第で、顧客の期待を上回るレベルで問題解決を提案し続けるというその要件の習得は可能であると断言します。 巷にはいわゆる営業本が溢れていますが、本格的な営業のプロフェッショナル化を支援する本は、現在のところ存在しません。そこで、ビジネス・ブレークスルー大学学長の大前研一氏監修のもと、ＢＢＴ大学大学院ビジネススクールの教授陣が、本気で営業プロフェッショナルを目指す人のために、必須のスキルと知識を解説。ＢＢＴでは、本書の内容をもとに、営業プロフェッショナル講座を開講する予定です。 営業マンのみなさん、『大前研一と考える営業学』を読んで、チャレンジを始めてみてください。

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目標数値は必要です。しかし、はたして「数字を詰める」ことで、目標を実現できるのでしょうか？三割バッターになれといっても、誰もがそうなれるわけではありません。素振りを毎日1000回しなさいと言えば、誰にでもできます。行動を詰めるとはそう言う意味です。数字は自分の意志だけではどうにもなりませんが、行動は違います。

アポイントを取るときの心得。

・私どもは、お客様の問題点を十分に理解した上で、解決することをモットーにしております。

・一度話を伺わせていただいて、問題点を整理した上で、ご提案したいと思います。

・30分ほどで結構ですので、いくつかの重要な質問をするために、お時間を頂戴できますでしょうか？

顧客ロイヤリティを体現した行動に直結していて、利益成長との関係を明らかにするツールがあります。
それは、「この会社を友人や同僚に紹介したいと思いますか？」。

ディレールメント・モデル：これだけは決してしてはいけない、やってしまうと必ず失敗する、という要素をモデル化したものです。
「経営者とだけ仕事をする」

コンピテンシー・レベル
１．誰かから指示されたことをその通り確実に実行しているレベル。
２．ある状況に置いてやるべき当然のことを自主的に実行しているレベル。
３．状況を的確に判断することで、その状況の中でできうるアプローチの中から、最適なものを選び出し、実行しているレベル。
４．閉塞状況、困難な状況でも諦めず、打破する方法を独自の工夫で考え出し、実行しているレベル。
５．パラダイム転換し、全ての成果がそこに集まるような独自で新しい状況を作っているレベル。

ところが、レベル４以上というのは、日本企業ではとかく敬遠されがち。最も評価されるのは、置かれている状況の中で、最善の選択肢を判断できるレベル３。レベル１，２に対して優秀さをアピールできるし、レベル４，５の人を社会人や組織人として常識がないと一周することができる。しかし、予測不能な混沌とした状況の中で、前提状況の範囲内で考えているだけでは、変化に上手く対応していくことはできません。その意味で、レベル３に留まっていることは非常に危険であると言えるでしょう。

優れた営業担当者は自社の製品やサービスを「売ろう」と思っていないことです。考えているのは、「自分が顧客であれば、この製品・商品をどう使うか」ということだけです。

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