キャズム／ジェフリー・ムーア

ハイテクをブレイクさせる「超」マーケティング理論
イノベータ、アーリー・アドプター、アーリー・マジョリティ、レイト・マジョリティ、ラガード

イノベータは新しい技術に関する製品を追い求める人たち。
アーリー・アドプターが購入しようとするのは、変革のための手段。
アーリー・マジョリティは、最新の発明と言われるものの多くが一過性の流行で終わることを十分認識しており、自分達が新製品を購入する前に、まず他者の動向をうかがおうとする。
レイト・マジョリティは、業界標準が確立されるのをひたすら待ち続け、手厚いサポートを受けるために、実績のある大企業から製品を購入したがる。
ラガードは、新しいハイテク製品には見向きもしない。

アーリー・アドプターとアーリー・マジョリティの狭間をキャズムと呼ぶ。

変革のための手段と生産性を改善する手段の違い。
アーリー・マジョリティへ市場を拡大する際には、「先行事例と手厚いサポートを必要とする顧客を、有効な先行事例と強力なサポートなしで攻略しようとしている」という事実を肝に銘じなければならない。

ビジョナリが求めているのはブレークスルー、実利主義者が求めているのは改善。

ビジョナリはプロジェクト指向であり、普遍性のある製品を作りたいベンダーにとっては不都合。
ビジョナリと一緒に仕事をして、双方が満足できる結果に持っていくことはほとんど不可能に近く、ビジョナリの期待を管理することに全精力を注ぐ。

まずニッチ市場から責めるというアプローチを取らないでキャズムを超えようとするのは、焚き付けを使わないで火をつけるようなものだ。
売り上げが期待できないような分野に手間隙を書けるつもりはない、と言うのではだめ。

キャズムの時期に、販売重視の戦略を立てるのは致命的である。
キャズムを超えようとするときには、顧客の数でターゲット・マーケットを決めるのではなく、顧客が感じている痛みの大きさで決める。
　　　　　　　　　　　　　　支持派
　　　　　　　　　　　　　　　↑
製品・ビジョナリ　　　　　　　｜　　企業・保守派
　　　　　　　　　　　　　　　｜
スペシャリスト <=============================> ジェネラリスト
　　　　　　　　　　　　　　　｜
テクノロジー・マニア　　　　　｜　　市場・実利主義者
　　　　　　　　　　　　　　　↓

ニッチ市場を決定するとき、まず、その妥当性を裏付けてくれる競争相手を探す。

これは、「①」で問題を抱えている
「②」向けの、
「③」の製品であり、
「④」することができる。
そして、「⑤」とは違って、
この製品には、「⑥」が備わっている。


BtoBのマーケティングもなかなか面白いと思った。